Por: Riselda Morais
Fim de ano, época de Natal, o poder de consumo aumenta, as lojas ficam cheias e precisamos de muita paciência no dia de ir as compras.
Já entrou em uma loja para comprar algum produto e desistiu por não ser bem atendido ou sentir como se os funcionários daquela loja não estivessem a fim de vender? E entrar na loja e se sentir sufocado com um vendedor tentando te enfiar produtos que nem te interessam? São situações realmente desagradáveis para o consumidor, não é mesmo?
Isto acontece porque as equipes são mal treinadas e não sabem como tratar o cliente, a boa empresa precisa investir também em pessoas. Já o bom vendedor é o profissional que é bom para os três interessados no processo de venda: para o cliente, para a empresa e para si mesmo.
Há vendedor que só pensa em si mesmo, sem se preocupar com a satisfação do cliente e nem da empresa.
Há outros que se preocupam tanto em agradar e empresa para a qual trabalha que esquecem da própria habilidade para só fazer o que o chefe aprova. O medo de perder o emprego e de desagradar o chefe lhes impede de ter iniciativa e ousadia.
Os que pensam em satisfazer apenas o cliente e acabam vendendo menos, muitas vezes até apontam defeito na própria mercadoria que estão vendendo.
O consumidor percebe todas essas situações ao entrar em uma loja e detesta quando percebe que tudo que o vendedor quer é cumprir suas metas de vendas ou ganhar a comissão sobre a venda sem se preocupar em lhe proporcionar tranqüilidade para escolher o produto e só levar o que realmente lhe interessa.
Uma característica do bom vendedor que faz toda a diferença para o consumidor ao entrar em uma loja é quando percebe que o vendedor sente prazer em vender, que gosta do que faz e que cada venda é um desafio e não um fardo ou uma necessidade. Este vendedor se mostra disponível e acessível para ajudar o cliente mas o deixa a vontade na loja, sem ficar andando atrás, mostrando coisas que não interessam, incomodando. Mas o vendedor precisa ao mesmo tempo, saber perceber as necessidades e desejos do cliente e disponibilizar o produto certo para o seu perfil, analisando e atendendo a necessidade do cliente o vendedor percebe o momento certo de se aproximar e realizar a venda.
Para evitar situações desagradáveis, satisfazendo as próprias necessidades, da empresa e do cliente, não necessariamente nesta ordem, garantir um bom desempenho para a empresa e realizar boas vendas mas levando em consideração as necessidades do cliente, consultores norte-americanos disponibilizaram no site Entrepreneur.com dez mandamentos para conquistar o cliente e vender mais:
1. Mantenha a boca fechada e os ouvidos bem abertos. Até que o cliente lhe peça ajuda, fique na sua.
Esteja por perto e à disposição caso ele decida percorrer o estabelecimento, mas não tente empurrar algo sem ser solicitado.
2. Venda com perguntas e não respostas. Questione seu cliente gentilmente sobre as necessidades dele, para ter a certeza de que o produto indicado é o ideal para o tipo de serviço.
3. Aja como se estivesse em um primeiro encontro com o seu cliente. Pergunte sobre ele, seja curioso. Demonstrar interesse sem ser intrusivo pode passar a impressão de que você é atencioso.
4. Fale com o cliente como você fala com seus familiares e amigos. Por mais paradoxal que isso possa parecer, evite soar como um vendedor, repetindo números e especificações técnicas. Conversa com o cliente como conversaria com um chegado seu; funciona melhor como meio de persuasão.
5. Preste bastante atenção ao que o seu cliente não está dizendo. A tal história de que “o corpo fala”. Se a pessoa que você está tentando convencer parece agitada, entediada ou irritada, pergunte se a hora é boa para conversar ou se ele tem pressa. Remarque, se for o caso. Demonstra consideração e pode ajudar a sua venda.
6. Se fizerem uma pergunta a você, responda brevemente e siga em frente. O cliente que pergunta nunca quer saber quão útil isso foi/é para você, mas sim quão útil pode ser para ele.
7. Só depois de descobrir as necessidades e interesses do cliente, fale sobre o produto ou serviço que você oferece. É o melhor jeito de saber o que ele busca e vender algo de acordo, ou de ressaltar certos benefícios do seu produto/serviço.
8. Evite dar palestras e sermões sobre seu produto. Nada pior que um vendedor com um tom professoral e que fala por horas e horas sem parar. Faz até o produto/serviço parecer enfadonho, mesmo que seja o que o cliente busca.
9. Procure saber quais são os obstáculos ou empecilhos para a tomada de decisão do cliente pela compra. Entenda todas as implicações da compra do produto na vida do cliente, financeira e em outros níveis.
10. Depois de feito tudo isso, convide o cliente a tomar uma decisão. Coloque-se no papel de uma pessoa comum oferecendo uma solução a outra pessoa, e não se imagine apenas um vendedor. Seja cordial, mas frise para o cliente que você é um vendedor, e precisa de uma resposta.
